日経クロストレンド　連載スタート　第一回「アマゾンに依存せず急成長　新小売店D２Cのビジネスモデル」

米アマゾンの脅威による店舗ビジネスの終焉（しゅうえん）、といったイメージが多い小売業界だが、米国の消費の実に91％がいまだに店舗で行われているというデータがある。小売大手の米ウォルマートは、オフライン（店舗）とオンラインとをつなげたオムニチャネルにビジネスを展開し、オンラインの売り上げを前年比で40％アップし、投資家の期待を上回る結果を出した。

しかし、アマゾンに頼らずにものを売ることができるのは規模の経済を実現できる大手だ。ほとんどの中小サイズの店舗やメーカーが、アマゾンに出店し高い手数料を取られる現実を受け入れるか、地域に特化してやっていくか。

そんな中、アマゾンに依存せずに急成長をしている米国のメーカーがある。メガネ専門店のワービーパーカーや、マットレス専門店のキャスパー、スーツケース専門店のアウェイ、ファッション専門店のエバーレインなどだ。共通しているのは、(1)ディレクト・トゥ・コンシューマー（D2C、オンライン直販）モデルなことと、(2)オンラインから始めて、オフライン展開していること。そして、この2つのトレンドがAI（人工知能）活用と相性が良いというのも面白い点である。

ワービーパーカーの企業価値は17億ドル超

まずD2Cモデルだが、自分たちで開発・生産し、さらに販売も全て自社ECサイトで行う直販モデルのため、バリューチェーンの全てのプレーヤーを理解しコントロールできることに利点がある。同時にそれぞれの工程でのデータを取得でき、何より大事な消費者のデータを集めることができる。

例えばワービーパーカーでは消費者の好みのメガネのデータや視力や属性データを3年かけて集め、それを元に店舗開設するときのロケーション選定と、商品選定を行った。現在は企業価値が17億ドルを超えるユニコーン企業になっている。

全てが効率的に行えるECサイトだけに止まらず、そこで培ったデータと知見とを用いて店舗展開をするのはなぜか。ショールームとして、ブランド認知の向上、圧倒的に安い新規顧客獲得コスト、高い購入率とLTV（顧客生涯価値）などが理由として挙げられる。また、ワービーパーカーやエバーレインはデータネイティブな会社の強みを生かし、独自のPOSシステムを開発し、消費者がいつ支払うか（購入時または商品発送時）を選択できるような体験をつくろうとしている。

直販モデルを取ることで、消費者と直接、強いブランドアイデンティティーを築き、透明性を大事にして（エバーレインなどは洋服の原価を全て開示している）既存大手よりも安く商品を提供できる。店舗をうまく利用しながらオンラインで集められないデータを集め、需要予測や在庫管理、商品開発をする。データネイティブな会社ならではの小売戦略だと言える。